巧妙化解或利用客戶的逆反心理，達(dá)成交易 _逆反心理

化解或利用客戶的逆反心理
逆反心理是客戶的一種常見的心理，它在銷售談判中的主要表現(xiàn)就是不停地反對(duì)銷售員，銷售員說(shuō)好什么是逆反心理，他偏說(shuō)不好，銷售員越讓他買他越不買。銷售員要意識(shí)到，這不是客戶惡意和我們做對(duì)，實(shí)際上這是客戶潛意識(shí)中抵抗的本能；另外逆反心理還跟人的自我表現(xiàn)欲望有關(guān)，客戶通過反對(duì)銷售員的意見，表明他比銷售員的見解更高一籌；再有，客戶產(chǎn)生逆反心理有可能是因?yàn)殇N售員哪里沒有做好，得罪了客戶。客戶的逆反心理常常讓銷售員感到頭疼，其實(shí)只要掌握合適的方法，無(wú)論多么頑固的逆反心理都是可以化解的。
那么我們?cè)撛鯓幼霾拍鼙M可能地減輕客戶的逆反心理呢？
1．不要與客戶針鋒相對(duì)
銷售員在面對(duì)客戶在逆反心理驅(qū)使下說(shuō)出來(lái)的話時(shí)，可以一笑置之，千萬(wàn)不要反擊，否則其逆反心理會(huì)更加嚴(yán)重，很有可能會(huì)讓客戶跟我們形成勢(shì)不兩立的局面，這樣不但無(wú)法達(dá)成交易，反而會(huì)影響到彼此之間的關(guān)系。
2．高度的信任感有利于減輕逆反心理
一般而言，人們總是樂于同自己信賴的人分享一切。所以，在銷售中，銷售員在客戶心中的可信度越高，客戶的態(tài)度就會(huì)越積極，越不容易產(chǎn)生逆反心理，我們與客戶的關(guān)系就會(huì)越融洽。這樣，客戶就不會(huì)再將我們拒之門外，而是主動(dòng)邀請(qǐng)我們進(jìn)行更深入的會(huì)談。
3．少陳述，多提問
在會(huì)談中，陳述是很容易引起客戶的逆反心理的，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)陳述通常有一個(gè)明確的觀點(diǎn)立場(chǎng) ，很容易被人抓住某一點(diǎn)而提出反對(duì)意見。而如果換成適當(dāng)?shù)奶釂柕脑挘覀儾粌H沒有給對(duì)方留下反駁的機(jī)會(huì) ，還能獲得更多的信息。例如，銷售員對(duì)客戶說(shuō)：“下周的展銷會(huì)我們想邀請(qǐng)貴公司的王主管參加。”客戶可能會(huì)簡(jiǎn)單地答道：“沒有這個(gè)必要。”但是如果銷售員問客戶：“下周的展銷會(huì)王主管能來(lái)參加嗎？”客戶就會(huì)回答“可以”或“不可以”，如果客戶回答‘‘不可以-”，那么我們還可以繼續(xù)追問“為什么”，客戶可能會(huì)說(shuō)“王主管不是這次采購(gòu)的決策人”等其他對(duì)銷售非常有用的信息。
4．學(xué)會(huì)換位思考，多為客戶著想
常言道：“投之以桃，報(bào)之以李。”如果我們能夠與客戶站在同一邊，多為客戶著想，而不是處處與客戶對(duì)立，自然客戶也會(huì)以友好的態(tài)度來(lái)對(duì)待我們，這樣就能夠有效地化解客戶的逆反心理。比如我們可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“雖然我們公司生產(chǎn)的這種產(chǎn)品非常不錯(cuò)，但它并不適合貴公司的情況，貴公司要想降低成本，我建議您考慮……”
5．利用好奇心可以減輕客戶的逆反心理
激起客戶的好奇心是引導(dǎo)他們進(jìn)行有效會(huì)談的最佳途徑之一。我們可以觀察到，當(dāng)人們開始產(chǎn)生好奇心的時(shí)候，會(huì)談的氣氛會(huì)變得活躍起來(lái)，好奇心使得人們更加投入，注意力更集中，甚至身體也會(huì)向我們靠攏過來(lái) 。客戶為了滿足自己的好奇心，就會(huì)主動(dòng)向我們提問題，這樣，逆反心理自然消除了。
6．只要運(yùn)用好，逆反心理也能夠促成簽單
張先生的車子已經(jīng)很舊了，快不能用了。許多銷售員得知這一情況后紛紛前來(lái)銷售汽車，使他感到很不耐煩。只要銷售員一上門，他就會(huì)想：“這些家伙又來(lái)了，我絕不會(huì)上他的當(dāng) 。”這些銷售員為了銷售他們的汽車，不是說(shuō)：“你這部車早已破舊不堪，實(shí)在有失你的身份。”就是說(shuō)：“你已經(jīng)換過太多的零件，還不如用這些費(fèi)用購(gòu)買一部新車。”聽了這些碚‘張先生心中很不舒服，心想如果再來(lái)一個(gè)強(qiáng)行向他銷售汽車的，他就把他趕出去。某日又來(lái)了一名汽車銷售員，可是這個(gè)銷售員卻與眾不同，他一看見張先生的汽車便說(shuō)：“你這部車起碼還可以再用上一年半載，現(xiàn)在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說(shuō)吧！”說(shuō)著遞了張名片給他便離去了。聽他這么一說(shuō)，張先生的抵觸心理消失了一大半。不久，他就給那個(gè)銷售員打了電話，在他那里買了一輛車。
案例中的這位銷售員不建議張先生買車，張先生反倒自愿地買了一輛車。這是因?yàn)殇N售員很了解張先生的心理，所以他采取與其他銷售員相反的做法，出奇制勝。這樣就消除了張先生對(duì)銷售員的抗拒情緒，同時(shí)又引起了張先生“你不賣我偏買”的逆反心理。可見，客戶的逆反心理對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)并不完全是阻礙，有時(shí)候反倒是我們成功的契機(jī) 。所以，在銷售談判時(shí)，我們可以轉(zhuǎn)換思維，分析客戶的逆反心理，為我所用。
銷售員要明白客戶產(chǎn)生逆反心理是正常的，不要因此而止步不前。銷售員可以通過進(jìn)一步的溝通找到原因什么是逆反心理，再采取適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行化解。
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