“聯”，拉近，一起同步著走路和歌唱的秘密

“聯”，拉近，一起同步著走路和歌唱的秘密 | 模糊談判力第二十七篇
這是桔梗在“談判思維”的第701篇推文。
全文共2645字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
我喜歡和老婆開一個玩笑；
當我們手牽手一起散步，我會故意讓手臂擺動“不同步”，這樣老婆會“同手同腳”；
當然，當她意識到自己“順拐”了，就馬上會一腳踢過來……
撇開玩笑不談，你有沒有留意過，當我們和朋友一起散步，總會不自覺地和對方的節奏“同步”起來；
哪怕你們并不是手牽手，完全獨立地前后走路；
無論是走路的速度，還是左腳右腳的先后，甚至是左臂右臂的先后；
哪怕一開始你們的節奏是“不同步”的，沒過一會兒，你就會發現你們“同步”了。
這是為啥？
還有一個現象，當別人唱著一首歌，你的內心里并不想被他影響；
但不知怎么的，你的身體會隨著別人的節奏，小幅擺動起來；
甚至有時候，你還會用手指在桌上敲打起相同的節奏；
【“聯”，拉近，一起同步著走路和歌唱的秘密 | 模糊談判力】你被莫名地“同步”起來。
這種感覺在別人唱起一些特別有感染力的歌曲時，影響力尤為突出；
比如，
英特納雄耐爾，就一定要實現……
很多時候，我們會不自覺地跟著哼起來。
這又是為啥？
“同步”，這個人際交互里被大大低估的現象，似乎隱藏著一些秘密；
一些有關“說服力”的秘密。
2 同步與拉近
我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。
今天要聊的依然是，恰爾迪尼七字影響力的第三個字， “聯” 。
所謂“聯”，指的是“聯合”，指的是“咱們”（我們）；
“模糊談判論”中極為重要的一個分類就是，“我們 VS 他們” 。
“聯”字所代表的的說服力，可以總結成這樣的一句話，
人們總是傾向于，對自己人，也就是屬于“咱們”一伙的人，表示贊同，并接受說服。
換句話說，
你對那些把你看作“咱們”的人，更有說服力。
如何成為“咱們”？
一個最簡單的辦法就是“拉近”關系；
而“同步” ，就是一種最容易的“拉近” 。
“同步”然后“拉近”關系之后，所能產生的影響力，經常悄無聲息，讓人不自知。
讓我們回到文首的疑問中，
“哼唱”，“走路”，這種級別的“同步”行為，也能產生影響力嗎？
當然，我們當然期望這樣的的“影響力”，可以幫助我們說服對方，達成某些目標；
和別人“同步”在一樣的哼唱節奏中，能真實地說服對方嗎？
和別人“同步”在一樣的走路節奏中，能真實地說服對方嗎？
別急，讓我們分別看兩個有趣的心理學實驗。
3 音樂同步
2011年，哈佛大學心理學系的研究者，皮爾卡洛-瓦爾德索洛教授，做了一個有關“音樂同步”的實驗。
實驗尋找了69名大學生作為對象，分成了兩組社會心理學說服，“同步組”和“非同步組”；
每個實驗對象都會戴上耳機坐在一臺電腦前，桌子旁邊還有一個實驗工作人員同樣戴著耳機；
無論是實驗對象還是工作人員，都會一邊聽著耳機中傳來的音樂，并用手在桌上敲打節奏；
不同的是，
第一組中實驗對象和工作人員的耳機里是相同的音樂，實驗對象會看到工作人員和自己敲打著完全相同的“同步”節奏；
第二組中播放的則是不同的音樂，實驗對象會發現對方敲打的動作和自己完全配不上節奏。
很簡單，實驗讓兩組人對工作人員產生了截然不同的兩種印象，“同步”的和“非同步”的；
接下來，所有的實驗對象被告知，他們可以隨時離開；
但和他們剛才一起敲打節奏的工作人員必須留下來，完成異常繁瑣且困難的問卷任務，有邏輯題和計算題；

文章插圖

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而實驗對象可以自行選擇置之不理并馬上離開，或者留下來幫助那個工作人員完成任務；
好吧，皮爾卡洛教授希望通過這樣的安排，來統計實驗對象能夠產生“利他行為”的比例；
實驗結果是，
第二組社會心理學說服，也就是“非同步組”中，只有18%的人愿意留下來幫忙；
第一組，也就是“同步組”中，居然有高達49%的人，愿意犧牲自己的寶貴時間，協助剛才的“同步伙伴”一起完成任務。
（詳細實驗見： and theof . By , P., & , D. (2011).and theof . , 11(2), 262–266. /10.1037/）
通過這個實驗結果，我們是否能夠看出， “同步”確實“拉近”了實驗中兩個人的距離；
更重要的啟示是，實驗引導了他們的“同步”關系，并影響了實驗對象的“利他”決策；
這難道不算有效的說服嗎？
4 走路同步
我們再來看“走路節奏同步”這件事；
其實這個現象被人們利用的最多，想想我們在軍訓時做過什么？
正步走。
沒錯，軍人的集體正步訓練，就是一種典型的“走路同步” 。
你覺得這樣訓練的目的是什么？
如果我告訴你，這種訓練最主要的心理影響，就是“同步”被訓練的人更加“聯結”和更加“團結” ，是否超出了你的認知？
再來看一個有趣的實驗，
2009年，斯坦福大學行為心理學系的研究者，斯考特-維爾特矛斯教授，做了這樣一個有名的心理學實驗；
斯考特教授在校園里征集了30名大學生，隨機分配一個信封給這些實驗對象；
每個大學生都會得到一個任務，那就是跟著實驗工作人員在校園里行走；
不同的是，有的信封里給出的任務是“同步”，意思是要求實驗對象按照前面工作人員的走路節奏和左右順序，“同步”行走；
（這當然指的是，左、右、左、右完全一致，并速度相同）
有的信封里給出的任務是“非同步” ，意思是要求實驗對象需要刻意去和工作人員的走路節奏相反，揮臂順序相反；
（也就是說，看到工作人員伸左腿，自己就要伸右腿）
我們不妨也把第一組人稱為“同步組”，第二組人稱為“非同步組”；
完成了“走路任務”后，實驗對象被要求和工作人員一起玩一個“博弈”游戲；
游戲規則很簡單，從1到7這個七個數字中選一個，并根據這個數字拿到相應的美金獎勵；
獎勵規則是，比較自己的數字和所有人選擇中最小數字的差異，差異越大獎勵越?。?
下表是具體規則，很容易看出，利益最優的選擇，就是所有人都選7 。
但問題是，這個“博弈”游戲，事先沒有任何溝通；
這就意味著，有人會擔心，如果自己選7 ，而有人選1 ，怎么辦？
這樣的擔心會讓人開始降低自己的選擇，選更小的數字。
請注意，這個“博弈”游戲顯然在考驗游戲參與者之間的信任程度；
如果所有選擇的平均數越高，說明他們越信任，越不擔心別人。
讓我們看一下結果，
“同步組”的人所選數字的統計平均值為5.4，而“非同步組”的人的統計平均值只有3.6！
（詳細實驗見： andBy Scott S.and Chip Heathof,/10.1111/j.1467-9280.2008.02253）
是什么使得兩組人對集體的信任感相差了1.5倍？
僅僅是因為在校園里走了一段“同步節奏”的路？
這是否超出了我們的想象？
時至今日，部隊或校園的集體正步訓練依然被認為是最方便且有效的“團隊活動”；
正是來自“聯”的力量。
5 小結
值得一提的是，今天內容的背后，依然有著“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
“聯” ， “聯合”的本質，也是二元差異的極化；
當我們嘗試畫出一個分類，我們 Vs 他們，人們的大腦迅速二元化；
當“咱”還沒出現之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
“同步”，讓我們在談判中撕開這個分類，“咱”和“他們”的界限越明顯，說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
–
這里是“談判思維”！
“模糊談判力第二十七篇” 待續
— 桔梗
本文到此結束，希望對大家有所幫助。

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